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10 Tácticas de ventas Inmobiliarias que se deben evitar

Agosto 30 de 2014

1. Responder a objeciones que el Cliente no ha sugerido

Aunque es una buena idea anticiparse a las objeciones que el cliente pueda tener y preparar respuestas razonables a ellas, es una idea horrible sacar a relucir tú mismo esos problemas- porque creas un tema que probablemente no existía. Explicar algo antes de que pase, también puede hacerte parecer a la defensiva e inseguro del valor real de tu oferta.

Solución: Nunca empieces una frase con “Usted se estará preguntando…” o “Tal vez usted se está preguntando…”

2. Dejar el “próximo paso” en manos del Cliente
Llamadas y correos electrónicos de ventas que terminan con una sugerencia de que el cliente debe llamar o contactarse con el vendedor “si te interesa” o “con el fin de aprender más”, son un grave error. Las personas que envían estas cartas siempre se quejan de que no reciben ninguna respuesta. Si le estás pidiendo que el cliente haga tu trabajo, obviamente no recibirás respuesta.

Solución: Mantener la pelota en tu lado de la cancha. Trata de cerrar de esta forma: “Te llamaré la próxima semana para discutir si te hace sentido hablar de este asunto”.

3. Vender funciones en vez de resultados
Increíblemente, algunas personas (por lo general gente de marketing) creen que los clientes compran un producto porque cuenta con características deseables. Por lo tanto, recitan una lista de estas características, con la esperanza de que al menos una despierte el interés del cliente.

La verdad, es que los clientes sólo se preocupan por los resultados de la compra de un producto y las formas en que afectará sus vidas y negocios.

Solución: Averiguar por qué un cliente compra tu producto en lugar del de otra persona. Luego vende ese resultado, usa las funciones para reforzar tu capacidad de entregar ese resultado.

4. Fingir intimidad
Nos guste o no, el momento en el que nos posicionamos en la mente de alguien como “una persona que está tratando de venderme algo”, estarás luchando una batalla cuesta arriba para ganar su confianza. En esas circunstancias, lo peor que puedes hacer es tratar de acercarte actuando como zalamero.

La manifestación más común es la brillante pregunta: “¿Cómo estás hoy?” al comienzo de una llamada. Hace que la gente tenga ganas de vomitar.

Solución: Permanecer agradable y profesional – pero no más – hasta el momento en que realmente se forje una amistad, normalmente toma semanas.

5. Escribir una propuesta de venta demasiado rápido
Aunque las propuestas, de vez en cuando, pueden ayudar a desarrollar una oportunidad, en la mayoría de los casos, el proceso de la solicitud que ocurre después de que el prospecto ya ha definido el problema y (probablemente) definió la solución también. Ya que escribir una propuesta toma tiempo y esfuerzo, por lo general es una mala inversión a menos que tengas la información de primera mano sobre la venta.

Solución: Escribir una propuesta de venta sólo después de que tienes un acuerdo verbal.

6. Hablar más que escuchar
Cuando estás vendiendo, es muy fácil ponerse nervioso y excitado, y luego tratar de “impulsar la venta” con un gran discurso de argumentos. Los clientes encuentran esto sumamente irritante.

Solución: En tu mente, redefine la venta como una actividad pasiva que consiste sobre todo en escuchar, considerar y reaccionar a lo que el cliente dice y hace.

7. Perder el tiempo en oportunidades “muertas”
Hoy en día, a veces parece como un milagro cuando realmente logras entrar en una conversación de ventas con un ser humano vivo. Cuando eso sucede, la posibilidad de hacer una venta puede llegar a ser tan seductora que no quieres echar a perder el sueño por hacer preguntas que podrían revelarte si es una falsa oportunidad.

Solución: Dentro de los primeros cinco minutos de tu primera conversación, haz preguntas que revelen si el cliente tiene una necesidad real sobre lo que ofreces, así como el dinero para satisfacerla.

8. La falta de seguimiento
La triste verdad es que, para los clientes, las personas que venden son culpables hasta que se demuestre lo contrario. La relación con un cliente se basa en poco a poco ir construyendo la confianza necesaria para superar la antipatía natural que la mayoría de las personas sienten hacia los vendedores.

Debido a esto, no vas a conseguir ningún perdón si no puedes entregar cuando prometiste. Cometes un solo error y estarás fuera del juego.
Solución: ser religioso con tu lista de tareas pendientes y programa eventos específicos. Comprométete sólo con lo que estés 100% seguro de poder cumplir.

9. Tratar el cierre del negocio, como el final del proceso
Tal vez sea el resultado de una terminología desafortunada, pero una gran cantidad de empresas e individuos toman “cerrar el trato” en el sentido de que la actividad de ventas ha terminado. Nada podría estar más lejos de la verdad.

El trabajo real sucede después de haber cerrado el acuerdo – porque es ahí cuando se puede empezar a construir la clase de relación que eventualmente generará un seguimiento en las ventas del negocio y los referidos, los cuales son mucho más fáciles y rentables que ganar nuevos negocios.

Solución: Siempre apunta a tener relaciones a largo plazo más que a ganancias de corto plazo. De esta manera un “cierre” es el comienzo, no el final del proceso.

10. Pedir referencias demasiado rápido
Algunos programas de capacitación de ventas recomiendan preguntar: “¿Sabe de alguien más que pueda necesitar mi producto?” incluso cuando las perspectivas dicen que no están interesados. Otros programas sugieren que hagas una pregunta similar cuando has cerrado la primera venta con el cliente.

Ambos enfoques son ingenuos, porque los clientes en su sano juicio no ponen su propia reputación en riesgo recomendando a alguien cuya habilidad para responder es desconocido para ellos.

Solución: Pide referencias sólo después de que el cliente está encantado con los productos o servicios que le has vendido.

 

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